Acquérir des clients grâce au growth hacking ?
Ces derniers mois, le process agite la sphère Internet. La terminologie est certes récente, même si le procédé lui n'a rien de nouveau. Alors, le growth hacking, tendance du moment ou approche innovante pour acquérir des clients ?
Qu’est ce que le growth hacking ?
Le growth hacking a été introduit par Sean Ellis, ancien salarié de Dropbox, qui le définit comme ceci :
Un growth hacker est une personne dont le seul et unique objectif est la croissance. Chaque décision, chaque tactique, chaque stratégie qu’il entreprend est motivée par ce seul et unique but. Pour cela, il faut que le growth hacker ait un désir ardent de connecter votre public-cible avec votre produit ou service.
Hotmail a été le premier webmail en quête d’utilisateurs à moindre coût. Avec cette petite phrase en signature par défaut : « P.S I Love you. Get your free e-mail at Hotmail », la messagerie décolle avec un million d’utilisateurs au bout de six mois. Tout l’art du growth hacking est là.
Une discipline opportuniste souvent de courte durée
La croissance étant la raison d’être du growth hacking, elle doit augmenter l’activité d’un produit ou service en utilisant le minimum de ressources humaines, financières et matérielles.
Il consiste à mettre en place des tactiques ("hacks"), qui ont la particularité d’être gratuites ou à moindre coût pour un résultat plus ou moins significatif. Pour y arriver, il faut se focaliser sur les questions suivantes :
- Comment faire pour acquérir plus d’utilisateurs de mon produit ou service ?
- Comment faire pour rendre mes utilisateurs plus actifs ?
- Comment faire pour pallier ma perte d’abonnés ?
- Comment faire pour inciter mes consommateurs à dépenser plus ?
Beaucoup de tactiques de growth hacking sont des opportunités de courte durée qui peuvent rapidement être copiées par vos concurrents. C’est pourquoi, le growth hacking exige une veille constante pour demeurer alerte et entretenir un vivier de nouvelles idées rapidement exploitables.
Face au manque de ressources, la débrouillardise est donc la clé de la réussite des tactiques utilisées. Il s’agit de tester jusqu’à trouver quelque chose qui fonctionne. Ce qui implique une certaine souplesse et flexibilité interne nécessaire à la réussite de telles tactiques. C’est pourquoi, l’entreprise doit avoir la capacité de s’adapter facilement et rapidement aux changements auxquels elle fait face et insuffler une culture d’innovation à ses équipes.
Levier de la psychologie de gamers
Dans les techniques de growth hacking, qui croisent celles du « lean start up », la psychologie a un rôle important à jouer.
Offrir énormément de valeurs à toutes petites doses, et inciter à l’engagement pour en obtenir toujours plus, c’est toute la psychologie du gamer qui a été parfaitement assimilée. Toutes ces petites doses servent à mettre en place l’addiction qui conduira à une adoption et une croissance rapide. Un autre levier subtil, proche de la gamification, couramment utilisé dans le growth hacking.
Pour s’en convaincre, il suffit de se tourner vers Dropbox ou Facebook qui ont su parfaitement exploitées un tel levier. Les résultats sont là pour le prouver.
Des pratiques originales et personnalisées
L’originalité est un atout indispensable pour acquérir de nouveaux clients et les fidéliser.
Le growth hacking exige une certaine créativité en plus de la capacité d’aborder les problèmes de façon différente à chaque nouvelle idée dont la durée de vie peut être de courte durée.
La plus grande difficulté n’est pas d’amener les clients sur son site, mais de les intéresser et de les garder. Et pour cela, connaître ses clients, leurs besoins et leurs envies est un atout précieux.
Il faut arriver à proposer du contenu personnalisé, à partir des besoins et envies préalablement identifiés, sur un blog ou tout autre support afin d’attirer le client et d’engendrer du trafic.
Se poser les bonnes questions adaptées à son cas particulier d’entreprise, c’est quelque chose d’expérimental par nature, plutôt que d’adapter des recettes déjà toutes faites. Comme le newsjacking par exemple, qui consiste à ajouter du contenu à forte valeur ajoutée personnalisée à l’entreprise aux dernières news pour faire parler d’elle. C’est une discipline qui se joue dans l’instantanéité en détectant la bonne information importante. Cette technique est utilisée chez Mention pour se mettre en lumière et créer de la proximité avec sa cible.
L’importance du tunnel de conversion
Les 5 étapes qui définissent le growth hacking constituent le tunnel de conversion. Son seul objectif est de maximiser le passage d’une étape à l’autre en ayant le meilleur taux de conversion possible entre chacune.
Si l’acquisition d’utilisateurs est une première phase primordiale, il est capital de conserver ses utilisateurs et de les fidéliser. Entre chaque étape (acquisition, activation, rétention, recommandation et génération des revenus), le tunnel de conversion se rétrécie toujours un peu plus. Peu d’utilisateurs deviendront des ambassadeurs, mais pour réussir il faut inciter les utilisateurs fidèles à partager le produit ou service avec leur communauté. A chaque étape, il est nécessaire de connaître certains outils, permettant d’optimiser son taux de conversion. Tester, itérer, mesurer et recommencer, tel est le travail quotidien du growth hacker.
Conclusion
Bien qu’originaire de la Silicon Valley, le growth hacking peut être pratiqué dans toute entreprise désireuse de transformer rapidement ses visiteurs en clients, voir en ambassadeurs de la marque.
Intégrer la recherche et le test dans le process de growth hacking est indispensable pour trouver le bon levier qui augmentera de manière exponentielle les visiteurs ciblés et les fidélisera comme clients.
Centrée sur une volonté d’innovation, déterminer si le produit ou service choisi requiert une telle stratégie exige réflexion avant toute mise en œuvre dont la durée d’action sera éphémère la plupart du temps. Avant de penser à accroître la croissance, il faut être certain que le produit ou service est de qualité et solutionne un problème existant !
Et, si vous avez une question ou besoin d'un conseil, n'hésitez pas à me contacter.
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