Comment se démarquer de la concurrence ?
Chaque entreprise est unique et possède ses propres caractéristiques. Continuer à évoluer de manière à ne pas périr reste une des clés de la réussite. Pour ce faire, cultiver votre singularité tout en vous réinventant pour continuer à surprendre, telle doit être votre différence.
Aujourd'hui, vanter les bénéfices de ses produits ou services ne suffit plus à attirer le client tant la concurrence est rude. C'est pourquoi, réussir à se démarquer est devenu primordial pour l'entreprise qui veut exister, mais surtout durer.
Car les clients et partenaires sont devenus plus exigeants, ils sont en quête de plus auprès des entreprises. Enfin, celle qui finira par les convaincre grâce à un éventail de bénéfices possibles qui vont du subjectif parfait à l’objectif total.
Et simplement aligner ses prix ou les baisser par rapport aux concurrents ne satisfait plus le client. Il faut essayer de le séduire et de le faire passer à l'action différemment en jouant sur d'autres leviers.
Pourtant, il est tout à fait possible de se démarquer à moindre coût et sans avoir besoin de réinventer la roue. Une simple analyse approfondie de votre entreprise et de son marché vous permettra de mettre à jour des points forts inexploités et des faiblesses auxquels vous pouvez rapidement apportées une solution.
Si, en plus, vous pouvez y ajouter une dose de créativité, vous transformerez une simple faiblesse en point fort qui fera toute la différence auprès de vos clients et partenaires.
Votre particularité n’est pas toujours là où vous le pensez
Pour vous démarquez de vos concurrents, plutôt que de flirter avec vos similitudes, pourquoi ne pas exploiter votre différence, au besoin en la créant si elle n'existe pas déjà.
Qu'elle soit dans le service, le délai de livraison, l'utilisation de matériau particulier, l'obtention d'une norme spécifique, etc., il importe de la définir précisément et de l'exploiter.
Une entreprise sans une spécificité et qui ne se différencie pas des autres n’aura qu'une place parmi plusieurs autres concurrents et jamais de première ou seconde place si elle ne sait pas cultiver sa différence.
Pour déterminer sa différence, il faut souvent innover. Mais, il est tout à fait possible d'innover sans rien inventer de particulier. En effet, toute invention implique une phase de recherche et développement coûteuse, pas forcément accessible aux budgets limités de nombreuses entreprises.
Ainsi, pour se démarquer, l'entreprise peut très bien offrir des services de qualité ou associés ou pratiquer des conditions de livraison et de paiement différentes de celles proposées par la concurrence de son marché.
Voici quelques-unes des possibilités de démarcation facilement adaptables à votre entreprise :
- Utilisation d'un matériau recyclable dans vos produits
- À partir d'un certain montant d'achat, la livraison est gratuite !
- Raccourcir les délais de traitement et de livraison
- Une ou plusieurs perles évoluent au sein de votre personnel
- Proposer une formation rapide et performante de vos produits
- Offrir gratuitement de l'information en complément de vos produits ou services
- Sponsorisée une opération humanitaire ou de développement local
- Exploiter une niche de votre marché
- Créer un besoin encore inexistant sur votre marché
À l'ère du développement durable et de l'écologie, les clients sont adeptes d'énergie propre et d'environnement sain.
Qu'il s'agisse de la conception de vos produits à proprement parlé ou de leurs packagings, vous pouvez parfaitement utiliser un matériau recyclé ou recyclable qu'il ne faudra pas hésiter à mettre en avant dans tous vos supports d'échanges et de communication.
Il faut bien sûr inclure le coût de la livraison dans le montant d'achat minimum à atteindre en tenant compte aussi de sa marge, si toutefois le ou les produits vendus s'y prêtent et communiquez-le !
En moyenne, vos clients attendent 8 à 15 jours entre leur commande et votre livraison.
Tenter de réduire vos délais de traitement et d'envoi de la commande à 3 jours par exemple, si la commande est passée avant 11h le matin ou définissez une procédure réalisable dans un délai raccourci et communiquez-le !
Au sein de votre entreprise existe une perle, voire plusieurs.
Encore une nouvelle spécificité que vous pouvez exploiter au travers d'un rapport privilégié et exclusif avec le client.
Si le personnel est réellement aimable et qu’il offre une information et/ou un conseil utile sur les produits ou services, les clients doivent savoir qu’ils ont des experts à leur disposition dès la première prise de contact.
Une formation rapide et performante de prise en main et d'utilisation de vos produits peut amener les acheteurs à se décider pour votre entreprise dès l'instant où la formation peut être proposée dans un délai relativement court après l'acquisition du produit. Surtout si certains produits complexes exigent des compétences ou des précautions particulières pour éviter le moindre risque. Ce qui instaure une relation privilégiée, un contact direct, avec le client et le rassure quant au sérieux de votre établissement.
Pas besoin d'Internet pour offrir de l'information gratuite à vos clients. Vous pouvez très bien accompagner la vente de vos produits ou services d'information utile et pertinente en adéquation avec votre gamme.
Par exemple, offrez des fiches techniques ou pratiques sur les utilisations spécifiques ou en environnements dangereux de vos produits, sachant que la plupart de vos clients procèdent ainsi.
Pour ce faire, tenez compte des commentaires et réclamations des clients, voire de leurs questions au moment de la commande. Un simple récapitulatif vous permettra de mettre à jour des besoins existants non comblés.
Pour marquer les esprits et développer votre image de marque de manière positive, n'hésitez pas à associer votre entreprise à une opération humanitaire internationale en fonction de l'actualité ou encore une opération de développement économique local, voire une exposition ou manifestation culturelle.
Vous démontrez ainsi votre implication citoyenne auprès des clients et autres acteurs locaux, nationaux, voire internationaux.
Vos concurrents occupent royalement votre marché ou vous avez beaucoup de mal à vous imposer. Commencez par occuper une niche, tentez même d'y être le premier sachant qu'elle n'occupe qu'une part minime de votre marché. L'objectif est de vous octroyer des parts de marché négligés par vos concurrents. Et peut-être même vous permettra-t-elle d'instaurer votre notoriété pour occuper une place privilégiée parmi vos concurrents sur le marché global.
Comme Steve Jobs avec son iPod, créer un besoin qui jusqu'ici n'existait pas ou n'a pas encore été exploité par vos concurrents.
La technologie, les nouveaux matériaux, voire les nouvelles manières de consommer offrent de nouvelles pistes de développement et de diffusion de vos produits ou services.
Pour vous aider à déterminer ce nouveau besoin, vous pouvez interroger votre personnel, vos clients ou encore exploiter des outils de veille sans budget de votre secteur et d'un autre proche ou pas du vôtre. Suivre l'évolution d'autres marchés que le vôtre peut aussi être une bonne source d'idées ou encore suivre les tendances et humer l'air du temps pour concevoir un nouveau besoin.
Il est important de communiquer et rappeler de manière récurrente votre spécificité sur tous vos supports d'échanges et de communication avec vos clients et partenaires : courriers, e-mails, newsletters, flyers, bons de commandes, bons de livraison, factures, brochures, etc.
Conclusion
Se différencier n'implique pas forcément la gratuité de l'ensemble des services ou améliorations de services, mais chacun peut faire l'objet d'une attention et d'une tarification spéciale dès son élaboration. Il s'agit alors de services à valeur ajoutée moyennant paiement sans lesquelles les ventes ne seraient pas assurées.
Une amélioration de produit ou service, tout comme la mise en place d'un nouveau service implique inévitablement une majoration des prix, mais toujours rentable et non forcément basée sur le coût réel. Sans quoi, le client risque de prendre la fuite pour la concurrence si la valeur perçue est rédhibitoire et n'est pas à la hauteur de ses attentes.
Surtout que pour déterminer la valeur perçue d'un client à un autre, il faut allier une dose de subjectivité parfois bien plus importante que celle de l'objectif initial.
Et, si vous avez une question ou besoin d'un conseil, n'hésitez pas à me contacter.
Partager cette astuce :