Différenciation et simplexité: les clés du succès ?
En ces temps houleux de crise économique et face à une concurrence toujours plus féroce, chaque entreprise cherche le moyen le plus adapté de donner un nouveau souffle à son activité et de (re)lancer ses ventes. Seulement les possibilités semblent à priori défavorables...
Qu’est ce que la simplexité ?
La simplexité est un terme né de la contraction des mots "simplicité" et "complexité".Elle se définit comme l’art de rendre simple les choses complexes tout en préservant la complexité quelle induit afin de les mettre à la portée de tous.
"Ces solutions sont des principes simplificateurs qui permettent de traiter des informations ou des situations, en tenant compte de l'expérience passée et en anticipant l'avenir. Ce ne sont ni des caricatures, ni des raccourcis ou des résumés. Ce sont de nouvelles façons de poser les problèmes, parfois au prix de quelques détours, pour arriver à des actions plus rapides, plus élégantes, plus efficaces." Alain Berthoz, extrait de La simplexité.
Dans ce livre, l’auteur démontre que faire simple n'est jamais facile; cela demande d'inhiber, de sélectionner, de lier, d'imaginer pour pouvoir ensuite agir au mieux.
Adoptez la "simplexité" !
Ce qui est parfois difficile à mettre en œuvre dans l’entreprise afin d’élaborer des produits ou services qui répondent à ce critère. Et pourtant, c’est ce qui fait la force de tous les grands succès du moment tel Google. Il utilise son dépouillement pour mettre en valeur l’extraordinaire sophistication de sa technologie. Et cela lui réussit plutôt bien.
Parfois, masquer la complexité pour faciliter l’usage est l’unique solution pour relancer une baisse d’activité. Car le client actuel, quotidiennement sur sollicité, est impatient et il rejette tout ce qu’il ne comprend pas immédiatement. Il attend des offres claires et des produits simples à prendre en main, instinctivement.
Ainsi, plutôt que d’examiner ce qu’elle pourrait ajouter à ses services ou ses produits, l'entreprise doit rechercher ceux qu’elle pourrait en retirer, et imaginer en quoi cela les rendrait encore meilleurs ou plus désirables.
Seules des solutions simples peuvent mener vers des résultats probants et souvent étonnants.
Qu’est ce que la différenciation ?
La différenciation est une politique produit par laquelle une entreprise va différencier son produit vis à vis de ceux de la concurrence.
La différenciation peut se faire par le développement de caractéristiques perçues comme uniques par le consommateur, on parle alors de différenciation produit.
La différenciation peut reposer sur des caractéristiques réelles ou être artificielle et reposer d’avantage sur l’image.
Comment se différencier ?
- Démarche en 3 temps:
- Identifier tous les éléments créateurs de valeur pour les clients
- Les classer en 4 catégories:
- >> les éléments basiques (la qualité de la literie dans un hôtel haut de gamme par exemple)
- >> les éléments attendus (le niveau de service, la finesse des draps)
- >> les éléments désirés (une atmosphère calme et conviviale)
- >> les éléments inattendus (la chambre thématique "technologie 2030")
- Elaborer la configuration de ces éléments qui composera l’offre et qui permettra à l’entreprise de bénéficier d’un avantage concurrentiel
Quelques éléments spécifiques permettent d’utiliser la différenciation pour se démarquer de la concurrence et pouvoir tirer profit de cette stratégie.
L'entreprise doit alors développer un avantage compétitif ou s'adresser à des catégories spécifiques de clients pour se distinguer de ses concurrents. Elle peut également développer des concepts novateurs qui vont lui assurer une meilleure rentabilité.
La stratégie de différenciation de Nespresso en est un bon exemple. L'entreprise privilégie la relation spécifique sur le long terme et la proximité. Elle favorise également un suivi étroit de la qualité des produits et de leurs services.
Nespresso fait en sorte que ses clients soient bien informés sur ses produits. Pour établir une véritable proximité, l’information évite tout discours spécifiquement commercial.
La distribution des produits Nespresso est aussi totalement différente de ses concurrents. Alors que presque tous les concurrents distribuent leurs cafés à travers la grande distribution, Nespresso au contraire a opté pour la vente uniquement à travers son site web et son réseau d’enseignes spécialisées n’existant que dans les grandes villes.
Rien que par ce réseau d’enseignes, Nespresso se démarque et s’interdit, officiellement, de vendre à tout type de client.
Intégrer le "Client Do-It-Yourself"
Une grande partie des actes du quotidien sont laissés au bon soin du client, aussi bien pour faire ses courses en hypermarché que pour utiliser son téléphone portable dans les arrêts de bus afin d'obtenir de l’information voyageurs en temps réel.
En laissant le client prendre les choses en main et se débrouiller par lui-même pour un certain nombre des services précédemment assurés par les entreprises , elles ont vu juste : car la plupart des clients apprécient la liberté qui leur est ainsi donnée… et ont tendance à être plus satisfaits.
Mais la stratégie a ses revers, quand l’entreprise n’assiste pas suffisamment ses clients dans l’apprentissage de nouveaux réflexes. A l’heure de la co-construction des services par les clients, ce qui importe est de l’accompagner dans sa démarche individuelle. Car il déteste échouer et attend que l'entreprise l'aide à optimiser ses performances.
Conclusion
Qu'il s'agisse de concurrence importante ou de crise économique, l'environnement actuel de l'entreprise est de plus en plus difficile pour rester performant et compétitif.
Se concentrer sur ses spécificités pour éviter d'être totalement englouti rester une des meilleures alternatives en ces temps difficiles.
Aussi bien simplexité que différenciation s'opposent et se complètent tout à la fois, reste à l'entreprise de trouver l'alliance stratégique la plus optimale pour obtenir des résultats concluants et poursuivre sa conquête de parts du marché.
Surtout que pour réussir, il faut oser et la peur de l'échec reste un des principaux freins du cheminement vers le succès pour les entreprises françaises.
Et, si vous avez une question ou besoin d'un conseil, n'hésitez pas à me contacter.
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